BAB 3 MENJUAL PRODUK

Cara Menjual Sebuah Produk

Menjual sebuah produk tidak harus sulit. Pada dasarnya, sebuah program penjualan diartikan dengan apa yang Anda jual, kepada siapa Anda menjualnya, dan bagaimana Anda menjualnya. Selebihnya, penjualan perlu tetap fokus pada detail produk dan pelanggan. Ketika program penjualan berlanjut, Anda tetap perlu memerhatikan tren perubahan dan kebutuhan atau keinginan pelanggan. Dengan mengamati perubahan ini, Anda akan mampu menyesuaikan program penjualan dan menjaganya agar tetap kuat.

Bagian1

Pelajari produk Anda. Jika Anda bisa menunjukkan pengetahuan dan menjawab pertanyaan yang diajukan pelanggan, mereka akan memahami bahwa Anda sangat peduli dengan produk tersebut. Jika Anda menyadari bahwa produk tersebut berharga, pelanggan kemungkinan akan beranggapan sama.

Hal yang sangat penting untuk mengetahui sisi luar dan dalam produk Anda. Jika Anda tidak tahu sesuatu yang ditanyakan pelanggan, coba katakan sesuatu seperti “Saya tidak tahu jawabannya dengan tepat, namun saya akan senang untuk mencari tahu dan segera kembali menemui Anda. Bagaimana caranya saya bisa menghubungi Anda jika saya sudah tahu jawabannya?”

Tekankan manfaat produk pada konsumen. Seperti halnya mendapatkan informasi produk yang baik untuk orang yang tepat, maka penting untuk mengubah karakteristik produk menjadi manfaat. Hal ini memudahkan konsumen untuk mengetahui bagaimana mereka harus membeli produk tersebut. Pikirkan hal-hal seperti:

Apakah produk tersebut memudahkan kehidupan pelanggan?

Apakah produk tersebut menciptakan sensasi kemewahan?

Apakah produk tersebut adalah sesuatu yang bisa dinikmati oleh banyak orang?

Apakah produk tersebut adalah sesuatu yang bisa digunakan untuk waktu lama?

Pastikan produk tersebut telah dijelaskan secara memadai. Jika Anda tidak melakukan penjualan orang ke orang secara langsung, Anda perlu memastikan bahwa informasi produk yang baik disampaikan lewat kemasan produk, produk yang dipromosikan, dan alat-alat pemasaran lain. Bahkan jika Anda menjual produk secara langsung atau membuat promosi, memiliki informasi produk yang bagus pada produk yang dijual akan membantu Anda meyakinkan pelanggan.

Pastikan semua informasi produk bersifat informatif, benar, dan lengkap.

Pastikan bahasa pada kemasan produk dan alat-alat pemasaran jelas, langsung, dan mudah dibaca.

Investasikan waktu dan uang untuk memastikan agar produk, kemasan, dan alat-alat pemasaran terlihat bagus—foto berkualitas tinggi, warna yang cerah, dan lain sebagainya.

Bagian 2

Menjalin Koneksi dengan Pembeli

Bagikan rasa cinta Anda terhadap produk. Penjual yang baik mencintai produk yang dijual dan membagi minat ini dengan pelanggan. Ada sejumlah cara untuk menunjukkan rasa cinta terhadap produk Anda.

Jangan abaikan bahasa tubuh dan nada suara. Anda akan menunjukkan energi dan minat jika membicarakan produk dengan jelas dan menunjukkan ekspresi ketika membahasnya. Sebaliknya, jika Anda bergumam ketika pelanggan bertanya tentang produk Anda atau melipat lengan di dada, Anda terlihat berjarak dan tidak peduli dengan produk tersebut.

Bersiaplah untuk mendiskusikan cara menggunakan produk atau bagaimana pelanggan lain yang puas memilikinya. Cerita-cerita spesifik tentang produk akan menjadi penting bagi pelanggan. Misalnya, jika menjual sampo, Anda bisa mengatakan pada pelanggan seperti ini: “Rambut saya biasanya kusut, namun sejak mulai menggunakan sampo ini, rambut saya menjadi lembut dan lurus seperti sekarang.”

Antisipasikan motivasi pelanggan. Anda perlu menjawab pertanyaan apa saja yang diajukan pelanggan tentang produk tersebut, namun lebih penting lagi, Anda perlu mengantisipasi pertanyaan-pertanyaan tersebut. Hal ini menunjukkan kalau Anda memahami kebutuhan pelanggan. Pastikan Anda bisa terhubung dengan pelanggan secara emosional dengan fokus pada kebutuhan-kebutuhan tersebut. [9]

Pikirkan tipe pelanggan. Apa yang memotivasi mereka? Kebutuhan apa yang dimiliki pelanggan? Apakah mereka masih muda? Lajang? Kaya? Apakah mereka memiliki keluarga?

Jika Anda sudah memiliki gambaran tentang pelanggan, pikirkan bagaimana produk Anda bisa membantu memenuhi kebutuhan mereka atau mencapai keinginan mereka.

Berlatihlah untuk mencairkan suasana dengan pelanggan. Jika Anda melakukan penjualan langsung, cara Anda terhubung dengan orang lain adalah hal yang penting. Daripada menanyakan pertanyaan tertutup ”Bisa saya bantu?,” tanyakan pertanyaan yang lebih terbuka dan positif seperti “Apakah Anda mencari sesuatu untuk diri sendiri? Atau apakah mencari hadiah untuk orang yang spesial? Selain itu, bersiaplah untuk memberi komentar tentang produk yang akan menarik perhatian pelanggan dan mulailah percakapan yang lebih dalam. Misalnya, jika Anda berbisnis pakaian, Anda bisa berkata: “Anda tahu tidak, pesta kostum sweter unik saat Natal sangat populer sekarang. Apakah Anda pernah ikut pesta seperti itu?”

Ubahlah motivasi pelanggan menjadi karakteristik produk. Dalam pemasaran, hal ini dikenal sebagai “pemosisian”, yaitu menghubungkan produk dengan harapan dan keinginan pelanggan. Sejumlah faktor menjadi penting ketika memosisikan produk:

Posisikan produk dalam rangkaian pemasaran yang bisa dicapai. Jangan menjual produk terlalu tinggi atau terlalu rendah sehubungan dengan harga yang bisa dijangkau dan kemewahan.

Posisikan fakta tentang produk menurut orang yang Anda inginkan untuk membeli produk Anda. Anda mungkin memiliki sedikit fakta yang berbeda, namun ini tergantung pada kemampuan Anda untuk mengenali yang mana dari fakta-fakta ini yang terbaik untuk ditunjukkan untuk tiap-tiap penjualan.

Jangan memanipulasi fakta atau berbohong mentah-mentah. Pemosisian produk adalah tentang persepsi, bukan penipuan.

Posisikan fakta sehingga melebihi produk itu sendiri. Ini berarti nilai positif yang diinginkan yang berhubungan dengan produk adalah apa yang dijual. Perusahaan yang melebihkan fakta misalnya adalah Coca Cola, Apple, dan berbagai barang dan label desainer. Pikirkan bagaimana produk akan berhubungan dengan gaya hidup atau nilai pelanggan dan bukan hanya sekadar menyajikan fungsi.

Misalnya, jika Anda mencoba menjual minivan yang relatif mahal pada orang tua yang kaya, Anda bisa menyebutkan karakteristik kemewahannya. Lakukan hal ini dengan berkata: “Lihatlah dekorasi kayunya—sangat indah. Dan kursi berbahan kulit yang lembut itu--sangat nyaman. Ini semua sempurna untuk berkendara saat matahari terbenam.”

Namun, jika Anda mencoba menjual minivan yang sama pada sebuah keluarga dengan tiga anak, Anda bisa menekankan karakteristik yang lebih bermanfaat. Misalnya, Anda bisa berkata seperti ini: “Kursi ketiga bisa menambah ruang untuk membawa teman-teman Anda. Kursi tersebut juga bisa dilipat jika Anda membutuhkan ruang untuk menempatkan barang belanjaan, alat olahraga, dan sebagainya. Dan, apakah saya sudah menyebutkan bahwa kantung udara samping dan rem antimacetnya sudah mencapai level standar?”

Jujurlah dengan produk Anda. Penyuka produk jangka panjang Anda akan muncul jika Anda jujur kepada mereka. Ini berarti bersikap transparan dalam penyampaian informasi produk dan juga mengakui kekurangan pengetahuan atau kesalahan yang Anda perbuat. Jangan takut dengan kejujuran; sikap ini dapat membangun kepercayaan.

Jika Anda tidak mampu menjawab pertanyaan pelanggan atau memberikan apa mereka perlukan, tawarkan untuk menindaklanjutinya, segera setelah Anda sanggup.

Pastikan pelanggan tahu mereka bisa menemui Anda nantinya jika memiliki pertanyaan atau keluhan.

Jika pada akhirnya produk tersebut tidak tepat untuk seorang pelanggan, jujurlah dan bantu pelanggan menemukan apa yang benar-benar dibutuhkannya. Bahkan jika Anda tidak berhasil menciptakan penjualan pada hari ini, kejujuran dan kebaikan hati Anda akan diingat dan bisa berubah menjadi penjualan di kemudian hari.

Misalnya, jika Anda menjual mobil sport untuk pelanggan yang memberitahukan Anda bahwa ia memiliki lima anak kecil, di mana ia mengantar mereka ke sekolah setiap hari, Anda bisa berkata sesuatu seperti ini: “Kalau begitu, Anda lebih baik memiliki minivan yang bagus atau SUV. Namun jika Anda mencari kendaraan bekas, datanglah kembali dan bicara dengan saya, saya akan membantu Anda untuk mendapatkan penawaran yang baik.”

Akhiri penjualan. Ada berbagai model dan cara untuk mengakhiri penjualan, namun salah satu yang paling efektif memiliki singkatan, ABC: “Always Be Closing (Selalu Mengakhiri).” Ketika Anda menegaskan minat pembeli prospektif terhadap produk Anda, ajukan penutupan penjualan percobaan seperti, “Apakah sepertinya ini merupakan produk yang Anda inginkan?” atau “Jadi, bagaimana menurut Anda? Apakah produk ini memenuhi kebutuhan Anda?

Beri waktu pada pelanggan untuk berpikir. Terlihat sangat memaksa akan menjengkelkan bagi kebanyakan pembeli. Mereka mungkin ingin pulang ke rumah dan melakukan pencarian daring untuk mendapatkan informasi lebih jauh. Biarkan mereka melakukannya dengan mengingat promosi yang Anda lakukan secara antusias dan membantu. Jika Anda bersikap jujur, menolong, memahami, serta antusias, dan informasi yang Anda berikan sesuai dengan apa yang mereka baca secara daring, mereka akan kembali mencari produk Anda.

Kadang-kadang, membiarkan pelanggan mengambil inisiatif akan membuahkan hasil. Berikan waktu pada mereka untuk berpikir dan bersikaplah diam saat mereka berpikir. Berikan informasi lebih jauh jika mereka memintanya. [15]

Jangan biarkan pelanggan pergi tanpa mengetahui cara untuk menghubungi Anda. Jika Anda bekerja di toko atau situs web, pastikan agar pelanggan tahu cara menemui Anda lagi (apalagi jika Anda berpindah-pindah). Pastikan untuk memberitahukan pelanggan seperti “Saya akan berada di gerai jika Anda memerlukan saya,” atau “mintalah staf pelayanan pelanggan untuk menghubungi saya jika ada pertanyaan.”

Anda juga bisa memberikan informasi kontak pada pelanggan sehingga mereka bisa menghubungi Anda jika memiliki pertanyaan atau meminta informasi lebih lanjut. Berikan kartu nama Anda atau informasi kontak lain dan katakan sesuatu seperti: “Hubungi saya kapan saja jika Anda ada pertanyaan dan Anda juga bisa menemukan saya di toko ini pada hari-hari biasa.”

Gunakan insting. Jika menurut Anda seorang pelanggan akan membeli, tetap berada di dekatnya tanpa mengganggunya. Anda tentu ingin pelanggan tersebut bisa menemukan Anda dengan cepat. Hal terakhir yang tidak diinginkan tentunya adalah pembeli potensial yang memutuskan pembelian, namun tidak bisa menemukan Anda.

Kenalilah semua aspek yang ada dalam penjualan akhir produk. Periklanan, promosi, dan pemasaran adalah fungsi-fungsi pendukung untuk penjualan. Menjual adalah tujuan fungsi-fungsi pendukung ini dan staf pelayanan yang baik perlu memiliki pemahaman yang memadai terhadap aspek-aspek ini.

Bacalah buku-buku tentang pemasaran. Buku-buku ini akan memberikan informasi tentang berbagai taktik dan teknik periklanan, promosi, dan pemasaran.

Pasarkan produk Anda. Hal yang penting agar informasi produk tersedia dengan berbagai cara sebanyak mungkin. Kini, berbagai penempatan yang potensial telah meningkatkan transaksi yang bagus berkat kemajuan dalam komunikasi. Berikan sebanyak mungkin tempat bagi pembeli potensial untuk mencari tahu produk Anda lebih jauh dengan berbagai cara seperti:

Informasi dari mulut ke mulut

Iklan (radio, TV, media cetak, surel, media sosial, iklan daring, dan lain sebagainya)

Perwakilan penjualan

Pameran perdagangan

Konferensi

Penjualan lewat telepon

Penempatan produk di bioskop, kegiatan olahraga, dan lain sebagainya.

Acara-acara komunitas lokal (misalnya, menyumbangkan produk untuk lelang yang bermanfaat bagi penduduk setempat akan menarik perhatian pada produk dan menjadi sumber penjualan yang baik)

Evaluasi pelaksanaan penjualan. Anda harus menganalisis penjualan secara teratur. Apakah penjualan produk berjalan baik? Apakah stoknya sedikit atau banyak? Apakah menghasilkan keuntungan? Bagaimana penjualan kompetitor? Mampu menjawab pertanyaan-pertanyaan ini akan membantu memaksimalkan penjualan dan menjaga pertumbuhannya agar tetap stabil.

Cari solusi dalam masalah penjualan, jika perlu. Jika penjualan tidak bagus, Anda perlu mencari pemecahan masalah. Meningkatkan penjualan membutuhkan peninjauan produk, basis pelanggan, dan pemasaran. Ubahlah taktik secara berkala. Jika pelanggan mendengar rutinitas penjualan yang sama terus-menerus, atau melihat produk yang sama masuk dan keluar tiap bulan, produk Anda mulai tampak tidak relevan.

Pertimbangkan untuk menghapus sebuah produk dari koleksi Anda jika penjualannya tidak bagus. Stok barang bisa dijual dengan harga diskon untuk menghabiskannya.

Evaluasilah pasar target dan pertajam fokus penjualan. Pembeli mungkin berubah dan Anda perlu tetap berhubungan dengan mereka, karena kalau tidak mereka akan mencari pasar yang baru.

Evaluasi kembali desain produk, distribusi, kemasan, dan lain sebagainya. Menyesuaikan produk dengan pasar target dan strategi penjualan bisa meningkatkan penjualan.

Ubahlah harga produk. Dengan mempelajari data penjualan dan penjualan kompetitor, Anda bisa mengetahui apakah harga produk terlalu tinggi atau terlalu rendah.

Pastikan produk Anda eksklusif atau tersedia hanya pada waktu terbatas. Kadang-kadang, mengendalikan pasokan barang dengan cara ini akan meningkatkan permintaan dan penjualan. Namun, pastikan taktik ini berjalan dengan strategi penjualan keseluruhan. Jika Anda memasarkan produk yang sempurna untuk penggunaan sehari-hari, maka mungkin tidak akan berhasil jika memasarkannya secara eksklusif.